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如何成交五種難搞客戶？
第三招? 斗轉星移
～以彼之道，還諸彼身。
兵來將擋，水來土掩
武功高手慕容復，能施展「以彼之道，施之彼身」的高招，有一個前提就是姑蘇慕容擁有龐大的武林功夫資料庫。現代業務高手，要能因應各種類型的客戶，不敢說要學富五車，但絕對要對自己的產業、產品、時事，做足功課。?? ?
只要針對客戶的詢問，有任何一點回答文不對題、虛應故事被抓包、或者回覆時有任何一點猶疑或不正確，那成交率就會瞬間大減。
???
我們會遇見怎樣的客戶？簡單講，我們會遇見「反對」我們的客戶。如果客戶本就指定要買甚麼產品，或者只是幾十元很便宜人人隨手買得起的產品，那老實說，不需要業務，就算是一個高中生也可以輕鬆的把東西賣出去。
???
真正有挑戰的，還是讓原本拒絕或者原先沒有要買單的顧客，從心動進而產生行動。
???
那麼，在各種提出反對理由的客戶中，最困難的對手是哪一種呢？很多人以為，越是刁鑽愛刁難的客戶，是最難搞的。
???
其實不是。
以我從事業務行銷近二十年的經驗，我敢肯定的跟各位讀者報告，任何會提出反對理由的，絕對不是最難搞的客戶。
???
真正最難搞的客戶，第一是那種悶不吭聲，理都懶得理你的客戶，最算是世界頂尖的業務高手，也難以撼動一個根本不和你對話的客戶，那就好像要比武，對手卻是空氣一樣無從著力。
???
第二難搞的客戶，是虛應故事的客戶，他們也許笑笑的，跟你敷衍幾句，但究其實，和第一類客戶一樣，對業務來說，對方也是一個無從著力的對手。頂多對方比較禮貌些，會跟你客套做做這種樣子。但對一個根本沒將心留在現場的人來說，業務也只能早點收手，不要在這種人身上耗費時間。
???
相反地，那些有各種反對理由的，甚至反對的理由越多，越是好客戶。
???
商場上有一句很流行的話：「會嫌貨的才是買貨人」。
???
一個有自信的業務，最喜歡碰到的狀況，就是客戶主動提問題，在我的心中，每當碰到這種情況，就會發出叮一聲，就好像收銀機的聲音一般。我會用十二萬分的熱誠去克服，就算最後還是沒成交，至少，每次這樣的交易，都會讓我的學習更上一層樓，我會多認識一種客戶的詢問，多了解本身產品可能會被質詢的焦點，也就多了一分我可以預先準備的空間。
???
那麼，一般來說，反對的方式有幾種呢？視各種產品的類型不同，可能客戶的性質也差距很大。例如科技類產品的銷售，和金融商品的銷售，或者和護膚美容服務的銷售，客戶類別絕對不同，但還是有些共通的「反對模式」。
???
我們整理過後，基本上有這六個最常見的反對問題：
（1）沒錢
（2）沒興趣
（3）價格太貴
（4）不需要
（5）考慮看看
（6）跟同行比較
???
一個專業的業務，至少在心中，對於以上六種問題，一定有一個基本的應對方式。若連這樣的準備都沒有，就不是合格的業務。除了反對的藉口外，這裡也要介紹不同類型的客戶：
第一型? 海綿型
他們的特色就是「沉默不語」。像個海綿般，只吸收，不提出看法。但也不是漠不關心，他們基本上還是對產品有興趣，只是不知道他們心中想甚麼。這一型的客戶，是最具備挑戰性的。
??
因為眾所周知，從0到1這一步最難，有了1再來擴張就比較容易。一個不說話的客戶，就好像一個0一樣，難以著力。
??
因此厲害的業務，一定想方設法，打破這種沉默的現況。透過親切的聊天，多用開放性的用句。我的經驗，這類型客戶不開口則已，一旦開口後，反倒沒那麼難溝通，經常也能夠成交。
第二型藉口型
?
比起海綿型的客戶，這種型的客戶同樣不正面回答問題。但其甚至比海綿型還麻煩。海綿型頂多就是不說話，但藉口型，卻會講一些迂迴的話，業務員要先應付這些迂迴的話，才能導入正題。
???
藉口型的人，不會直接告訴你他真正的想法，他會說他要想想看，他要考慮看看。很多時候他們也不喜歡人家干擾，會講些話讓業務知難而退，但其實它本身仍是想買東西的。
???
此時我們可以試著用一招回馬槍，就是，我們假裝要走了，突然間還是回過頭來問他：「你的問題到底是甚麼，也許我可以幫幫你。」
???
經常這樣的時候，客戶終於還是把焦點放回主題，告訴你其實他想要甚麼，這樣再談下去，就可以成交。
第三型? 直接拒絕型
???
有些客戶開宗明義就跟你嫌貴、嫌這不好、嫌那不好。
???
除非客戶講的東西，的確對你產品有很深的誤解，例如他表示網路上都說你們的產品有食安問題，這種時候就非要解釋一下不可。
???
但大部分的情況，客戶嫌你哪裡不好，業務應有的態度，不是和對方辯，例如：他說這款機型不好看，你硬要和他辯我們的產品機型超好看、有得過獎的，就算業務辯贏也沒有意義。贏了口才，輸了訂單。
???
對於這類型客戶，要善用轉移法。例如客戶說你產品比較貴，其實你產品也真的比較貴，此時你不該就價格部分和客戶爭辯，也不用因此降價。而是將重點轉到其他客戶會欣賞的優點上。
???
後頭我們會分享各種業務銷售話術，但在此我們要強調的，不要跟著客戶的節奏走，而是要另外導引他，往客戶也認可的優點走。例如產品貴一些，但我們的品質很優，這點相信客戶也是同意的。以此導入，取得共識，再往後談，就容易成交。
第四型問題型
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真的有問題想問的客戶，是我們最歡迎的客戶了。這時考驗的是業務的真材實料了。
???
客戶說：
「我之前買其他家的音響都有點回音問題，你們的產品會不會這樣啊？」
??? 「聽說在日本有一種最新的食品檢驗標準，你們的健康系列，能不能符合那種標準啊？」
「我如果買這個金融商品，若不幸兩年後我有急用要提錢出來，辦得到嗎？」等等。
???
這時候最能顯示一個業務的角色。
業務，不是推銷員，是專業顧問，在此就看得出來。
第五型? 表現型
俗話說，愛現型這種人一進門就表現出他很懂得樣子，對於各種型號耳熟能詳，表示他才是專家，業務代表算甚麼。
???
聰明的業務這時候絕不會出來和對方爭辯，那是最下下策。業務高手會順著這類型客戶，邊稱讚客戶，邊導引客戶：
???
「像你這樣的高手，一定知道這款產品是上月才推出的，應用最新研發的技術。」
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「能碰到你這樣的專業人士，真是我們公司的榮幸，說真的，我們很喜歡你們這種真正懂產品的客戶。」
????
要和這種人溝通，簡單的原則：讚美、讚美、再讚美。
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不要指責他錯誤，不要否決他的想法。除非你不想要他的訂單。
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其他新聞
▲ 國泰證券指出，陸股投資布局可關注在內需產業。（圖／CFP）
記者李瑞瑾／綜合報導
美國聯準會創近十年首度降息動作，但川普無預警宣布對中國大陸輸美剩餘3000億美元商品課徵關稅，貿易戰煙硝再起，對金融市場再添不安氣氛；國泰證券發布8月全球商品及各主要市場投資氣象觀點，由於短線避險情緒增溫，相對「正向」看好美元及黃金的表現，而隨寬鬆政策的逐步發酵，陸股、新興亞洲及新興歐洲則有較佳的上漲潛力。
國泰證券分析，中國大陸今年上半年經濟成長率自6.4%回落至6.2%，第二季更創下1992年以來最差表現，在中美貿易戰的籠罩下，此結果大致符合市場預期，亦落於大陸官方所設定的6%至6.5%的增長區間。短線來看，疲弱的經濟恐抑制中國股市表現，然而，下半年隨著內需逐步復甦及科創板上市熱潮，投資人可留意中長線布局時機。
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記者張筱涵／綜合報導
南韓藝人金Samuel父親Jose Arredondo在台灣時間17日被報導死在墨西哥住處中，警方調查後發現遺體上有明顯傷痕，不排除他殺嫌疑，目前全面進入搜查程序中。而金Samuel其實從4天前就沒更新IG也未對外發表聲明等等，讓外界都相當擔心年僅17歲的他心理狀態。
▲金Samuel至今未對外界發表聲明。（圖／翻攝自金Samuel IG）
據紐約媒體《報導》，Jose Arredondo是貝克斯菲爾德汽車商人，在墨西哥當地時間16日被發現死在卡波聖盧卡斯市，8天前才在慶祝58歲生日卻發生這樣的事情，讓外界都感到相當驚訝。墨西哥警方表示，Jose Arredondo遺體上有多處被鈍器毆打的痕跡，不排除有他殺的可能性。
▲警方在Jose Arredondo身上發現鈍器毆打痕跡。（圖／翻攝自外媒）
另外，金Samuel小時候替Jose Arredondo拍攝的影片也跟著曝光，他分別錄製了英文和西班牙語版本外，更在車子前面展現精湛舞技，配合著旁白介紹形成特殊的行銷方式。
金Samuel所屬經紀公司Brave娛樂對外表示，「因為聯絡不上他沒辦法得知任何詳細狀況」，讓外界聽了傻眼，但這不排除是因為前陣子他的媽媽已經決定中斷合約並且帶著兒子到美國準備展開新星途，名義上所屬的經紀公司才會毫不知情。
▼Samuel替Jose Arredondo公司錄宣傳片1。（影片／取自familymotorautogroup YouTube，如遭刪除請見諒）
▼Samuel替Jose Arredondo公司錄宣傳片2。（影片／取自familymotorautogroup YouTube，如遭刪除請見諒）
▲安那爆女女戀。（圖／鏡週刊提供）
圖文／鏡週刊
張惠妹（阿妹）的外甥女安那自2017年出道以來，私生活一片平靜，僅透露喜歡「會跳舞的男生」。本刊日前直擊，1日下午5點左右，安那跟兩位同學前往台北市西門町。一群女孩兒夾娃娃、又玩飛碟球，最後進了一間餐廳吃晚飯。
餐後，一群人終於鳥獸散，獨留安那搭著小黃前往捷運忠孝新生站。安那在忠孝新生站附近的便利商店邊逛，手上忙著邊打電話，似乎在等人前來接她。
▲6/1 19：07，安那跟同學們告別之後，一個人行動，她已有藝人的自覺，出門會戴口罩。（圖／鏡週刊提供）
▲6/1 19：11，安那邊走邊講電話，看來正在跟人聯絡碰頭。（圖／鏡週刊提供）
果不其然！安那上了一輛車，而且車開著、開著遇到紅燈，駕駛感覺按捺不住愛火，直接喇上安那，兩對嘴唇進行一個親親的動作。
喇完之後，該駕駛還喝了安那的飲料，間接交換口水，喝完剛好紅燈轉綠燈，只能說這駕駛真會利用時間。車就這樣載著安那，從台北市東區一路開到南港。
▲6/1 19：24，果不其然，安那（左）上了一輛車，據查，該車的駕駛，是她的舞者「叮噹」。（圖／鏡週刊提供）
▲6/1 19：26，安那跟叮噹很會利用等紅燈的時間親熱，感覺她們正在熱戀期當中，非常渴求彼此。（圖／鏡週刊提供）
兩人就這樣從晚上7點多，一路窩到10點多，3個小時後同一輛車又載著安那回家，除了得知安那家教依舊甚嚴，也終於有機會一睹該名駕駛的長相，沒想到竟是一名男孩子氣頗重的女孩兒。
▲6/1 19：34，最後安那回叮噹家跟她溫存，待了3個小時才離開。（圖／鏡週刊提供）
▲6/1 22：35，在叮噹家約會完之後，安那被送回家，她仍戴著口罩，還算是有防衛心。（圖／鏡週刊提供）
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